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10 lecciones de Philip Kotler que lanzar√°n el marketing de tu marca

Cuando tu programa favorito se va a publicidad, cambias de canal. Si est√°s leyendo el peri√≥dico y ves una p√°gina con anuncios, pasas r√°pido a la siguiente. Cuando saltan los anuncios en Spotify o en YouTube, bajas el volumen. No te gusta la publicidad. ¬ŅEst√°s segur@? Quiz√° no te gusta la publicidad tradicional pero hay muchas formas de hacer llegar tu producto a los consumidores.

Philip Kotler es el llamado “padre del marketing moderno”. En los √ļltimos 40 a√Īos ha recibido multitud de premios por su trabajo y ha trabajado para marcas internacionales como McDonald’s, Michelin, Motorola, Ford Motor, General Electric, JP Morgan o Bank of America.

Sus ideas y pensamientos las ha plasmado en innumerables libros dedicados al marketing. Sus libros m√°s destacados son¬†El marketing seg√ļn Kotler: C√≥mo crear, ganar y dominar los mercados,¬†Preguntas mas frecuentes sobre marketing,¬†Innovar para ganar: El modelo ABCDEF ,¬†8 Maneras De Crecer,¬†Los 10 pecados capitales del marketing: Signos y soluciones¬†o, el √ļltimo, Marketing 4.0. En ellos donde nos deja 10 principios del nuevo marketing que quiero rescatar y explicar.

El poder ahora lo tiene el consumidor

Los usuarios ya sabemos todo acerca de los productos que estamos interesados. Nos basta con meternos en Google y buscar opiniones. Por eso, el marketing no puede ser un monólogo en el que solo hables de tus características y lo bueno que eres. El marketing moderno es un diálogo con el consumidor o con varios a la vez, como puede pasar en una publicación de Twitter o Facebook .

Debes conectar con tus clientes conoci√©ndolos previamente. Una vez los conozcas (edad, sexo, trabajo, estudios, nivel econ√≥mico, hobbies…) podr√°s ofrecerles mejores experiencias para lograr tener una relaci√≥n a largo plazo.

Dise√Īar la estrategia de marketing a partir del valor a√Īadido

Pi√©nsalo. La mayor√≠a de caracter√≠sticas de tu producto son tambi√©n las de la competencia. ¬ŅPor qu√© vas a perder el tiempo anunciando a bombo y platillo tus caracter√≠sticas? Vas a ser uno m√°s. Habla de tu valor, de lo que traes nuevo.

La estrategia de marketing debes crearla a partir de ese valor a√Īadido que tiene tu producto. ¬ŅNo ofreces nada nuevo? ¬ŅLo que tienes t√ļ lo tiene la competencia? Pues ya tienes trabajo para hacer en los pr√≥ximos d√≠as. Diferencia tu producto. Es lo primero.

Por ejemplo, si vendes l√°pices no hables de que eres un l√°piz y escribes textos que puedes borrar. Habla de la goma que lleva incorporada el l√°piz que permite borrar sin tener que buscar una goma de borrar. Destaca ese valor a√Īadido que no tiene nadie. Es lo que sorprender√° y atraer√° a nuevos y antiguos consumidores.

Apunta a un micronicho del mercado

La publicidad masiva en televisión, radio y prensa ya no sirve. Somos seres individuales con gustos diferentes y, por eso, necesidades y mensajes diferentes. Cuando empiezas un proyecto quieres llegar al máximo de personas posible para salir en la lista FORBES de las personas más ricas del mundo cuanto antes. Pues vas mal.

Utiliza la psicolog√≠a, la sociolog√≠a y un poco de videncia para saber qu√© nichos de mercado van a tener m√°s proyecci√≥n en los pr√≥ximos a√Īos. Apunta a ellos, deja al resto.

Por ejemplo, si eres una empresa que vende libros, céntrate en ser una librería de literatura infantil, o librería de novela negra, o librería de autores hispanohablantes. Apunta hacia un micronicho para convertirte en su referente.

¬ŅCu√°l es el problema de esto? Que si escoges un micronicho que no tiene mucho tir√≥n, fracasar√°s (aunque todo fracaso es un aprendizaje, you know).

Por ejemplo una tienda de ropa, si te centras en ser una tienda que vende sombreros para hombres, pues en los a√Īos 60 ser√≠as muy top pero en 2019 que estamos casi, no vender√°s casi nada.

Por eso, la importancia de conocer a la sociedad de hoy en d√≠a. ¬ŅQu√© les gusta? ¬ŅQu√© quieren? ¬ŅPor qu√© cosas estar√≠an dispuestos a pagar en la era de todo gratis?

Mejora e innova la distribución de tu producto

Ikea revolucion√≥ el sector ofreciendo muebles m√°s baratos gracias a que se ahorraban el traslado y el montaje de los muebles. ¬ŅC√≥mo? Creando muebles de f√°cil montaje y con unas explicaciones sencillas para todo el mundo (para todo el mundo menos para m√≠ que cuando mont√© la mesa sobre la que estoy escribiendo ahora mismo, puse las patas al rev√©s, pero es que la paciencia no es lo m√≠o).

Amazon tambi√©n ha revolucionado las compras online con productos que puedes recibirlos en dos horas en la puerta de casa. Amazon ha hecho mucho da√Īo al resto de competidores porque ahora todos los usuarios queremos esa rapidez. Tenlo en cuenta en tu estrategia.

Siguiendo con el ejemplo de la librería, si vendes libros en tu web de forma online, tu cliente no puede recibir su pedido dos semanas después. Estarás por detrás de tu competencia y no serás la primera opción para lo usuarios, al menos en ese punto, si consigues destacar por otra cosa mejorarás tus opciones.

As√≠ pues, te recomiendo que busques todas las opciones posibles para que tus clientes reciban tu producto lo antes posible y que innoves en ello. Piensa algo que no se haya hecho antes, o que se haya hecho en otros sectores que no es el tuyo y prueba. Los usuarios lo queremos todo ya y que nos sorprendas. Ap√ļntalo.

Crea valor a√Īadido junto a tu cliente

En el siglo pasado, las empresas decid√≠an en sus oficinas cu√°l era su valor y lo que los clientes se ten√≠an que tragar. Ahora nos tragamos lo que nosotros queremos. Por eso, debes relacionarte con tus consumidores y saber lo que les gusta y lo que odian. Solo as√≠ sabr√°s como ofrecerles ese valor a√Īadido que tus productos les otorgar√°n.

Puedes utilizar los comentarios de tu blog o redes sociales para saber qu√© valor a√Īadido necesitan.

En el ejemplo de la librer√≠a puedes crear un canal de YouTube o Instagram TV donde hagas rese√Īas de novedades editoriales. Tus seguidores pueden escribir comentarios y t√ļ utilizar esas respuestas para ofrecer libros acordes a sus gustos.

Atrae a clientes y desconocidos con nuevas fórmulas

El marketing tradicional de ir a por el cliente a puerta fría es un poco agresivo. Ahora debes atraer a los clientes a tu marca con estrategias de marketing imperceptibles para el consumidor (el llamado inbound marketing).

Una t√©cnica excelente que seguro que veis en blogs de marketing es la de ofrecer ebooks gratuitos si se suscriben a la newsletter de su blog. No eres t√ļ qui√©n va a buscarlo, sino son tus lectores los que dan su mail porque quieren saber m√°s de ti.

Pero debes ir un poco m√°s all√°. Se me ocurren ideas como performance o eventos offline donde te conozcan mejor. Aunque vivimos en una cultura digital, el cara a cara sigue siendo una necesidad humana. Atrae a tus consumidores con eventos en los que las dos partes ganen algo, sobre todo ell@s.

Analiza los resultados

Me hace gracia que yo diga este punto porque es el que me da m√°s pereza hacer pero uno de los m√°s importantes. ¬ŅSi no mides los resultados c√≥mo vas a saber si ha funcionado tu estrategia? Vas dando tumbos y perdiendo el tiempo. Es como tirar los ingredientes de la pizza al aire a ver si caen en la mesa (¬ŅSab√≠ais que mi primer trabajo fue haciendo pizzas? Aunque no lo he puesto en mi bio puedes leer otros datos sobre m√≠).

Al tiempo que creas tu estrategia piensa en diversos factores que te ayudar√°n a medir los resultados.

En el ejemplo de la librer√≠a: ¬ŅCu√°ntas ventas vienen por tu anuncio en Facebook? ¬ŅCu√°ntas ventas vienen por tu c√≥digo descuento espec√≠fico de tu canal de YouTube? ¬ŅCu√°ntas personas han valorado favorablemente el env√≠o del producto en la encuesta post venta que les has enviado? Mide y vencer√°s.

Utiliza la alta tecnología en tu marketing

El nuevo marketing tiene a su alcance la posibilidad de usar tecnologías que ya hubieran querido en el siglo pasado. Anuncios en redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter o en buscadores como Google, son algunos ejemplos de cómo tener en tu mano una gran cantidad de datos de tus consumidores.

Pasa en muchas PYMES que han o√≠do hablar de anuncios en redes sociales pero prefieren la publicidad cl√°sica. Mala estrategia. ¬ŅC√≥mo vas a medir el impacto que ha tenido tu anuncio en un diario? El peri√≥dico puede darte los datos de su lector medio, pero realmente no sabr√°s qui√©n lo ha visto.

Ahora puedes conocer todo de las personas que han visto tus anuncios. Facebook Ads, Instagram Ads, Twitter Ads, Google Ads son ejemplos de ello. Puedes saber su sexo, edad, ciudad, a qué hora lo ha visto, cuánto tiempo estuvo mirándolo, dónde fue después, incluso si ha comprado finalmente tu producto. Es genial y lo sabes. Por eso, han nacido una nueva oleada de profesionales especializados en el Big Data, el análisis de los datos.

Pero la alta tecnolog√≠a no se queda aqu√≠. Nuevas tecnolog√≠as como la realidad virtual, la realidad aumentada o la visi√≥n 360¬ļ pueden ofrecer un nuevo marketing a tus productos. Por ejemplo, la realidad aumentada de las historias de Snapchat, permite que las marcas paguen por tener su propio filtro en la red social y que los usuarios podamos divertirnos haci√©ndonos selfies mientras les hacemos publicidad de su marca.

Crear activos a largo plazo

Tu objetivo debe ser el de crear relaciones duraderas con los clientes y no conseguir muchos beneficios ya. Si te centras en ganar beneficios acabarás reduciendo los costes (y la calidad), sustituyendo a tus empleados por tecnología (deshumanizando la marca y alejándola del cliente) o bajándoles el sueldo (y el humor) a los que se queden.

As√≠ podr√≠as llegar a conseguir muchos clientes y es lo que hacen las grandes empresas, s√≠. Pero, ¬Ņson clientes duraderos o solo compran una vez y se van?

Lo ideal ser√≠a conseguir relaciones duraderas con tus usuarios. ¬ŅC√≥mo lograrlo?

  • Invierte en marketing para atraer a esos clientes de una forma natural y, siempre, con un primer inter√©s por su parte.
  • Utiliza la tecnolog√≠a para mejorar la experiencia del usuario (por ejemplo, v√≠deos del producto o probarlo desde casa con realidad aumentada) o para hacer m√°s f√°cil el trabajo a tus empleados.
  • Si reduces el precio del producto que sea para premiar al cliente pero no para desvalorizar el trabajo de los empleados baj√°ndoles el sueldo.
  • Investiga como dar m√°s valor a tus clientes. ¬ŅQu√© necesitan para tener una vida mejor y m√°s f√°cil?

Valora el marketing como un todo

Ya seas una librería, una tienda de ropa, un programador web o una galería de arte, el marketing debe ser el centro. Muchas empresas le dan más valor al producto y se equivocan. Es necesario un buen producto pero un buen marketing puede darle más valor si cabe.

No creas que la elección de los libros es lo más importante de tu librería, o las prendas de vestir de tu tienda de ropa, o las obras de arte en el caso de una galería. Lo importante es cómo haces llegar ese producto a tus consumidores.

Si tienes una buena estrategia detr√°s puedes hacer valer a tu producto. Sobre entiendo que tu producto es bueno, sino por muy buen marketing que hagas al final los clientes hablaremos entre nosotros y no te recomendaremos. O peor, pondremos criticas de tu producto en Internet.

Las decisiones de marketing afectan tanto a los clientes, como a los empleados, como a los resultados de la cuentas de la empresa. Por ello, en tu negocio debes hacer valer a tu equipo de marketing, no tiene sentido contratar a profesionales del marketing y luego decirles que no a todas sus propuestas o hacer valer más la opinión de otros departamentos más secundarios. Si contratamos especialistas en una materia es porque confiamos en ellos.

Philip Kotler recomienda pensar 5 nuevas oportunidades de negocio al a√Īo. Es una buena forma de escalar tu marca y expandirte con las ideas bien organizadas. ¬ŅConoc√≠as el legado de Philip Kotler?

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